三招讓客戶(hù)變成你的人
很多營(yíng)銷(xiāo)員對開(kāi)拓準客戶(hù)都感到**,感覺(jué)吃力,其實(shí)不然,只要我們注意收集客戶(hù)資料,就不難發(fā)現,其實(shí)在現有客戶(hù)群中,還隱藏著(zhù)很多準客戶(hù),存在很大的客戶(hù)市場(chǎng),等待我們去開(kāi)拓。通過(guò)轉介紹是開(kāi)拓準客戶(hù)*為有效的方法,也是保證營(yíng)銷(xiāo)員不斷獲得準客戶(hù)的重要資源。通過(guò)轉介紹,還可減少初次拜訪(fǎng)的陌生感,同時(shí)有客戶(hù)的認可,更具說(shuō)服力,贏(yíng)得準客戶(hù)的認可,促成簽單。
取得客戶(hù)認同
首先應取得轉介紹人(客戶(hù))對轉介紹性質(zhì)的認可。只有得到客戶(hù)的認可,客戶(hù)才會(huì )把朋友的近況及家庭情況告訴你,從而獲得準客戶(hù)的詳細資料。獲得客戶(hù)認同要做到兩點(diǎn):首先是要有責任感,篤守信譽(yù),有責任心。其次是能為客戶(hù)提供上等滿(mǎn)意的服務(wù),只有以真誠服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的心,才會(huì )獲得客戶(hù)的認可,客戶(hù)才會(huì )放心把這種服務(wù)介紹給朋友,把你推薦給朋友,自愿反饋朋友信息。所以,在經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí),一定要重信譽(yù),講信用,以實(shí)際行動(dòng)贏(yíng)得客戶(hù)信任,客戶(hù)才樂(lè )意做轉介紹。當然也會(huì )遇到拒絕提供轉介紹的客戶(hù),此時(shí),營(yíng)銷(xiāo)員應該盡快找出客戶(hù)拒絕的原因,打消客戶(hù)的顧慮,解除客戶(hù)的擔憂(yōu),重拾認同肯定。
獲得準客戶(hù)資料
得到客戶(hù)的認可后,再聊客戶(hù)的朋友,客戶(hù)會(huì )把自己對朋友的了解以及情感告訴你,從而獲得準客戶(hù)的詳細資料。收集資料時(shí),主要掌握準客戶(hù)的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話(huà)號碼、教育背景及未來(lái)計劃、目前收入和將來(lái)可能的*高收入。同時(shí)還能獲知準客戶(hù)的興趣,掌握準客戶(hù)的情感與性格,為陌生拜訪(fǎng)奠定基礎。有客戶(hù)提供的資料,對準客戶(hù)有了大致的了解和認識,輕松掌握準客戶(hù)的生活詳情,再有計劃性地為準客戶(hù)做準備,對癥下藥,整理出投保計劃書(shū),將更具說(shuō)服力。
準確鎖定客戶(hù)
根據自己掌握的資料,認真對準客戶(hù)進(jìn)行篩選,選擇*具有可能性和*具有購買(mǎi)實(shí)力的準客戶(hù)做拜訪(fǎng),鎖定為主攻對象。鎖定客戶(hù)后,選擇恰當的拜訪(fǎng)時(shí)間、拜訪(fǎng)方式、拜訪(fǎng)話(huà)題,精心為準客戶(hù)設計投保計劃。雖然是陌生拜訪(fǎng),但對客戶(hù)資料了如指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應手,句句說(shuō)到準客戶(hù)心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的,準客戶(hù)不會(huì )拒你于千里之外,更不會(huì )為難你,甚至還會(huì )產(chǎn)生一種親切感、信任感??梢越柚约簽榭蛻?hù)提供的服務(wù),用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏(yíng)得準客戶(hù)認可時(shí),再行介紹保險,灌輸保險意識,如此雙管齊下,作用更為明顯,相信會(huì )事半功倍。準客戶(hù)也會(huì )打心里接受你的觀(guān)點(diǎn),成為你的客戶(hù),*后促成簽單。
摘自:阿里網(wǎng)商